営業ノウハウ

【受注率爆上がり】テレアポは代電を使え!

こんにちは!もしりんです。

今日は、代電のコツと代電で繋いだ後にモニタリングするポイントについて解説します。

Rin

こんな人におすすめ
代電がなかなかできない人
代電が決まらない人

まず、代電とは、会話の途中で上司に電話を代わってもらい、代わりに受注をしてもらうことです。

代電は、特に新人アポインターさんはフル活用をおすすめします。

理由は、まず受注率がグンっと上がるということ。

そして、リアルな営業トークを聞くことが出来き、学びに繋がります。

わたしも、自分のトークはほぼ代電から学び取ったと言っても過言ではないほど、

代電マシーンでした。

では、まず代電のコツから解説していきます。

代電をするベストタイミングは?

まず、代電のベストタイミングはいつか分かりますか?

それは、お客さんから質問が来たときが最も繋げやすい瞬間です。

初めのうちは、自分が本当に分からない場合もあるかと思いますので、

とにかく、質問が来たら、『少々、お待ちくださ~いっ!』と軽い感じで、バンバン

代電をしていきましよう。もし、保留中に切られたとしても大丈夫です。

回数を重ねながらどんなトーンで言えば、繋がりやすいとか、

お客さんの意識がどのへんまで来ていたら、代電まで繋がるのかなど、

感覚を掴むためにも、代電をたくさんやっていきましよう。

繋がりにくい代電とは?

その① いきなり、代わろうとする。

もう、いよいよやりそうとなったお客さんに対して、

クロージングをかけるのが怖くて、いきなり、少々、お待ちください!と、

保留を押してしまう場合があります。

それは、せっかくあなた自身がコミュニケーションを取ってきたにも関わらず、

どんなに強い営業マンが代わったとしても、お客さんからしたら、不信感が募ります。

やって下さいという為だけに出てきたと思われてしまうので、

YES、NOをもらうことは、勇気がいる事ですが、クロージングをかけてもらうために、

代電をするのはNGです。

その② 非決裁者に代電する

非決裁者でも、話を聞いてくるお客さんもいます。

初めは、話を聞いてもらうことがうれしいので長々と話をしがちになります。

そのお客さんに対して、しっかり対応するのは問題ないですが、あえて、

代電をしても、直接的な受注には繋がりにくいです。

本当にあなたが知らないことであれば、問題ないですが、受注を決めてほしくて、

代電するのであれば、やはりどんなにクロージングをかけてもらえても、

決裁者と相談になる可能性が高くなります。

それであれば、決裁者をキャッチしてから、代電をしてもらう方が効率的です。

その③ 代電する際、代わる理由を言ってしまう

例えば、お客さんから、自社製品の導入工事について質問されたり、

料金の質問をされた時に、『では、工事担当に代わります』や『料金担当に代わります』、

『上の者にかわります』と言ってしまいがちですが、ほとんどの場合、

そこまで言わない方がいい場合が多いです。

なぜかというと、お客さんの中で、その質問自体、会話の中で気軽に、なんとなく、

質問しているだけの可能性が高いからです。

それを〇〇担当とか上司とかに代わると言われ保留してまで、

待たなければいけないのかと考えると、何となく、そこまで・・と思ってしまい、

『いや、そこまでしなくても大丈夫です』と言われてしまいがちです。

もちろん、温度感をみて、かなり細かい方や詳しく知りたい方は、

逆に専門の人に聞きたいと思う場合が多いですが、すべての人が、

初めの電話で、前のめりなお客さんではありません。

ですので、その場合は、特に〇〇担当など付けずに、

『あ、少々お待ちください』と軽く伝えて、保留を押す方が、

あなたが確認してくれるのかな?、資料を見てくれるのか?

とか次の対応に対して、展開を待つことができます。

代電にもっていきやすい会話をする。

そして、代電チャンスは待つのではなく、自分から、取りに行くトークをしましよう。

代電のタイミングは、お客さんからの質問が来たときがベストだと冒頭で説明しましたが、

すべてのお客さんが質問をくれるわけではないです。

なので、あなたから質問をすることで、回答を聞き、それに対して、

代電チャンスを自ら作り出しましよう。

下記の会話の例では、WIFIを利用していると答えたお客さんに、

代電をする人は、WIFIを使っているお客さんに対してのメリットを、

伝えることができますし、料金の質問をして返ってきた答えが、自社サービスより、

高かったらそこに関して攻めることもできます。

また、クロージングの時だけ代電をするのはNGと説明しましたが、

もしクロージングやテストクロージングが苦手で、代電で代わりに、

してほしいということであれば、テストクロージングの前などに、

軽い質問を投げて、その答えに対して、代電すると自然に、繋げることができます。

代電でモニタリングするポイントは?

その① 質問に答えた後に注目!

代電の会話をモニタリング出来る人は、ぜひ、このポイントを聞いてみてください。

上司が、お客さんの質問に答えたあと、

どのようにベーストークに戻り、クロージングまでかけているかの、流れを真似てみましよう。

アポイントのうまい人は、お客さんの購買意欲や興味が最も、高まったところで、

テストクロージングやクロージングをかけて、YESをもらいます。

そこに至るまでに、何度かヒアリングやメリットを繰り返し、

クロージングをかけているはずなので、お客さんの気持ちが、どのように変化するのかを、

モニタリングをしながら感じ取り、次のコールに活かせるようにすることが大切です。

その② 強い人のクロージングは完コピ!

また、クロージングの自信の強さや言い方も、ぜひ真似てください。

アポイントが強い人圧倒的にクロージングが強いです。

言い回しや、言い方、声のトーンなどを真似るだけでも、受注率は確実に上がります。

断られるのが怖い人は、クロージングが打てませんが、

受注するには、必ずクロージングをしなければなりません。

断られる恐怖心がないアポインターのクロージングは、真似る価値があります。

トップアポインターこそ、プライドは捨てる

ここで、中には自分で受注を取ることに、執着して、なかなか代電をしない人がいます。

その意欲は、素晴らしいですが、代電しても自己で取っても受注の1件の価値は同じです。

代電でとったから、その1件だけ単価が半分になることはないでしよう。

代電は、決して楽をするためにするのではなく、効率よくトークを学び、さらに受注も取れる。

という一石二鳥になるアポイントの取り方です。

営業が強い人に、さっきまで自分が話していた人と話をしてもらうことで、

もし、代電していなければ、自分はこのお客さんとここまで話せただろうか?

受注までもっていけただろうか?と、自分に置き換えて考えることができます。

代電ばかりしていたら、代電でしか受注を取れなくなるかも、、

と心配になるかもしれませんが、そういう人は、代電中にただただ、会話を聞いている人です。

まさに、楽をして受注をしようとしている人です。

あなたが、そのトークから習得する癖をつければ、必ず一人で、

アウト返しや強いクロージングが出来るようになりますし、自然に挑戦したくなるものです。

まとめ

とにかく初めは切られてもOK!プライドを捨てて代電特化!

代電のチャンスは自分で作りにいく。

必ず、次に活かせるように、代電からトークを学ぶ。

以上、いかがでしたでしようか。

代電はコツを掴めれば、どんどんつなげる事が出来ます。

全く、取れなかったアポインターが代電を特化したことで、

達成したという人も何人も見てきました。

モチベーション維持にも繋がりますので積極的に取り入れていきましよう。

明日も元気なもしもし、そして、少々お待ちくださ~いっ♪が言えるように頑張って下さい^^

ここまでお読みいただきありがとうございます。