営業ノウハウ

【テレアポ見込み】明日から出来る見込み管理術。

みなさん、こんにちは!もしりんです。本日は見込みの管理についてご紹介します。

見込みの作り方でなかなか上がらなかったり、自分の見込みの作り方ってあってるのかな?と悩むこともあるかと思います。見込みの作り方は人それぞれで必ずこれでうまくいく!というやり方は1つではありませんが、今回、ご紹介するのはより効率的に負担を少なくできるシンプルな見込みの管理をご紹介します。もし、悩んでいる人がいれば参考にしていただければと思います。

Rin

こんな人におすすめ
見込み客、いつまで追えばいいか分からない。
見込みから受注が上がらない。

まず、見込み客とは将来、やってくれる見込みがあるお客さんや、非決裁者から決裁に繋がる見込みをつくることです。見込みをたくさん作ることも大切ですが、見込みは量よりも質が大切です。

インセンティブで、もっと稼ぎたい!とか毎日コンスタントに受注したい!と思う場合、やはり新規コールだけでは確率論になりがちなので、見込みから上げれるようになれば、たまたま良い人が見つかったではなく、自分の力で着実に数字を積み上げている感覚が強くなり自信にもつながります。もちろん、新規コール=数打てば当たっているだけという意味ではなく、より効率よくあげていくには、見込みのお客さんをしっかり管理することは必要になってきます。

誰でもできることなので、ぜひ、見込み管理に役立てていただければ嬉しいです!

では、さっそく順番に解説していきます!

保有しがちなNG見込みリスト

まず、見込みリストに入りがちなダメなパターンをご紹介します。

たまに、『このお客さん、マジでかけたくないわ~』と言いながらしぶしぶかけている人、『今日も決めてくれなかった..』と毎回、ウニウニしているお客さんをずっと追っている人。結論、かけなくて良い人ですし、追う必要はないです

具体的な例は下記の様なお客さんの見込みです。

保有しがちな見込み

・やる気ありそうだが、かれこれ1か月長期留守。

・話を聞いてくれる良い人だけど、毎回返事は先延ばし。

・非決裁者から時間を聞くも、毎回不在。

期間をあける・期限を決める。

上記のようなお客さんを持ち続けていることで、確かに将来、上がる確率は0ではありません。ただ、確実に0に近い見込みを持ち続けるのではなく、あなたの中で基準を決めて見込みを追うことをお勧めします。

期間・期限を決める

・やる気ありそうだが、かれこれ1か月長期留守。 ⇨ あと1週間架電して留守なら保有から外す。

・話を聞いてくれる良い人だけど、毎回返事は先延ばし。⇨ いつまでに決めれますか?と期限を決めた会話をする。

・非決裁者から決裁の時間を聞くも毎回不在 ⇨ 毎日かけるのをやめて1週間に1回に減らす。

そもそもこのような見込みをなるべく減らすトークのテクニックなどもご紹介しているので、そちらも重ねて、参考にしてみてください。

その見込みは、時間を割いてまでかける1件か?

せっかく、話をしているから・・いい人だから・・・なんとなく、捨てきれない・・・それは、毎日一定数コールをしていれば、出てくるかと思います。ただ、それを毎回、ため込んでしまうと知らないうちに、かなりの件数になります。

他の記事でも、解説していますが、どんなに優秀なアポインターでも新人アポインターでも、1日のコール数には限界があります。その限られたコール数をいかに質のいいコールに当てるかが非常に大切です。

あなたが先月からかけ続けているその1件にかけたコール数で、新規コールにまわしていれば、もしかしたら受注が上がったかもしれませんし、より良い見込みが1件作れる時間にまわせていた可能性もあります。

もし、延々と持っている見込みをどうすればいいのか、迷ったときは、新規コールを止めてまでかける価値のある1件なのかを考えてみてください。

最後は、あなたが、次もかけたいかどうか。

そして、もっとも悪なのが、いやいやかける見込みをかけることです。受注が上がる、良いサイクルを生み出す最大の武器は、あなたの自信です。これは他の記事でも説明していますが、あなたの自信がお客さんに伝わり、やる気にさせるからです。その自信を保てないネガティブな状態になってまで、見込みを追う必要はありません。

朝、一番に見る見込み一覧を眺めることをイメージしてみてください。

そこに載っているすべてのお客さんがあなたが次も、かけたい!と思えるお客さんしかいなかったら、余計なモヤモヤはなくなり、クリアな状態で架電することができます。まさに、この状態が最も良い状態です。このモチベーションなしに、このお客さんは良いとか悪いとかを考えること自体が受注を遠ざけています。

無心に電話をかけれることは、高い集中力に繋がり、あなたが気持ちよくコールが出来ることに、意識を持っていくことがどんな見込み作りより最優先にしてください。だからこそ、長期留守を追うことや、ずっと悩み続けているお客さんを見切る勇気も必要になります。

まとめ

見込みは、自分なりの期限や期間を決めること。

見込みに無駄な労力をかけていないか。

自身のモチベーションを最も優先させた見込み作りを心がける。

見込みは、過去にあなたが頑張って作った結果ですので、ぜひ、そこから受注に繋げていきたいものですよね!その為にも、見込みの管理を見直し、どんどん循環させる見込み作りを心がけてください。

以上、ここまで読んでいただきありがとうございます。