営業ノウハウ

【テレアポ】数字が上がらなくなる4つの落し穴

みなさん、こんにちは!Rinです。

本日は、テレアポしてて、陥りがちな誤った認識について、ご紹介します。

Rin
 
 

こんな人におすすめ!
頑張ってるのに、なかなか数字が伸びない人。
テレアポ3か月目など少し慣れてきた人

テレアポに関しては、ただがむしゃらにコールすれば、いいという訳ではありません。すべてに力を入れすぎてしまうと、精神的に辛くなったり、取れないことに関して必要以上に悩んでしまうことになります。別にさぼってない!コールもしてる!見込みも作ってる!でも、なぜか受注出来ない。。。😣そんな人が、一度、立ち返り進めれるように、誤ったコールの仕方をご紹介しますので、ぜひ参考になればと思います。

落し穴① コールマックス

えぇぇ!!コールマックスが一番大切だと言ってたじゃないですか😟💦と言われそうですが、受注の確率論を上げるには、もちろんコールを増やすことが得策でコールすればするほど、その確率も上がっていきます。しかしコールマックスがもっとも、力を発揮するのは以下の状態を意識することです。

コール数 と 有効率 と 集中力 この3つがセットで初めてやる意味があります。30・40件かけて1件しか繋がらない留守ばかりのリストをかけ続けることや、ダラダラただ電話をしているだけになっているのであれば、1時間に何百コール回せたとしても、時間の無駄になります。

テレアポはコールまわしてなんぼの反面、コールをまわしまくったところで受注しなければ利益は0円ですよね。あくまで、手段であってこの作業がゴールではありません😀

ですので、受注確率を上げようと考えた時に、有効や集中力もセットでコールすることが大切です。そして、その3つがセットになれば必ず受注や良い見込みが出来てきます😉

ポイント

 

コール数 × 有効率 × 集中力 を意識して!

 

落し穴② 大量の見込みを持つこと

見込みを作れ!作れ!と言われることも多いかと思いますが、見込みを持ちすぎていることも、そんなに良いものではありません。見込みを作ることは大切ですが、その中身は質の良い見込みなのかということです。

こちらもコールマックスと同じで、見込みの保有がゴールになってはいけません。見込みが300件もっていてもその中身が、決裁者の時間も聞いてないとか、ずっと長期留守を追ってとか、保有しているが全然架電できていないとかであれば、新規コールをかけてもさほど変わらなくなります。せっかく、作った見込みなのであればしっかり指定の時間にかけること、決裁者と繋がる時間を明確に分かる時間を1つでも多く作る意識をしていきましよう。

ポイント

 

見込みの < 見込みの 

見込みの具体的な作り方は、下記で記載してます⇩

 
 

 

落し穴③ 全部を説明しようとする。

誤った認識でトークをすると、お客さんに、自分が持っている知識や情報を話をして、意思を固めようします。しかし取れるアポインターは、興味を持ってもらうまでで留める事をしています。なぜかというと、あなたが伝えたその説明は、次のクローザーでも説明するからです。クローザーの役割をアポインターの段階で、1~10まで説明してしまうと、お客さんは、全部きけて満足で終わってしまいます。

まだ、聞いてみたいかも!くらいで受注するのがベストです。そして、長く話をしたからと言って、受注が固いとは限りませんし、受注率が上がることもありません。また、新人さんの場合は、あまり長く話をするとベーストークから反れてしまうため、なるべく簡潔に話をすることをお勧めします。

ポイント

 

説明は7割に抑える。興味出てきた!くらいでトスがベスト

トークについての具体的な説明は、こちらから⇩

 

 

落し穴④ 代電をやめてしまう。

自分で、トークやアウトが言えるようになった途端に、代電をやめてしまう人がいます。代電は、代わりに伝えてもらう役割もありますが、最も重要なことは、取れている人や自分より営業が強い人のトークを聞けるということです。ですので、それは単純にトークだけでなく、間の取り方や、言い回し、クロージングのタイミングなどを学ぶことができますので、それをもうこのアウトは自分で返せるから、代電しなくていいやではなく、他の要素も吸収し終えるまでは、いきなり辞めるのではなく、代電の割合を減らしながら継続的に代電を活用することをおすすめします。

ポイント

 

始めて半年くらいは、トーク以外の要素も学ぶために代電を継続し続けよう。

代電の重要性についての、記事はこちらから⇩

 

まとめ

今の頑張りにプラスの行動を!

いかがでしたでしようか???当の本人は、大前提に一生懸命しているので案外、気づいていないこともあるかもしれません。今までの頑張りに、プラスの行動が加わるだけで、数字が伸びることはよくあることです。大きく変えることをしなくても、少しの気持ちの変化で数字が変わってくるのがテレアポの面白いところですので、ぜひ、試してみてくださいね👍♪