営業ノウハウ

【徹底比較】法人・個人のテレアポ

こんにちは!テレアポ歴10年のもしりんです。

この記事では法人向け、個人向けのテレアポの特徴について説明します。

Rin

この記事はこんな人におすすめ
・法人のテレアポ初心者
・個人のテレアポ初心者
・法人と個人の違いが知りたい人

はじめに、法人でも個人でも、大切なことは、

決裁者(=決める人)と話をすることが重要になります。

決裁者の重要性を説明した記事は別でご紹介します。

決裁者と話せる確率を高めるには、ただがむしゃらに電話をするのではなく、

それぞれの特徴や違いを知った上で、かけることが大切です。

法人とは

会社や団体など、個人宅以外の場所へ電話をかけることをいいます。

法人の決裁者はだれ?

法人の決済は、基本的には、

社長

オーナー

など、要はその組織のトップが決裁を取ることがほとんどです。

法人の良い点と注意点

次に、良い点と注意点をご紹介します。

こちらで法人の電話をかける際の全体像がイメージ出来ればと思います。

良い点

・留守が少ない → 定休日や休日でない限り基本的にいる

・ガチャ切りが少ない → 会社として電話を取るので乱暴に切る人は少ない

・荷電計画が立てやすい → 業態別で忙しい時間、暇な時間などが大体把握できる

注意点

・回答に時間がかかる → 決裁への伝達など、時間がかかる

・非決裁者との対応が多くなる → 決裁者は行動が読みづらく、毎回非決裁が出がちになる

個人とは

個人へのテレアポは、法人を持たない一人のお客さんに電話をすることです。

個人への決済者はだれ?

家に連絡する場合、

その家を金銭面で支えている方が決裁を取ることが多いです。

案内する商品にもよりけりですので、決裁者が誰なのか見極める必要があります。

個人の良い点と注意点

次に、個人の場合の良い点と注意点です。

良い点

・回答が早い → 相談が簡潔または不要で、イエス、ノーが明確

・決済に当たりやすい → 受付担当などがいないため

・非決裁者からも取りやすい → 家族間なのでお互いの状況が理解できているため

注意点

・日中は繋がりづらい → 日中は働きに出る人が多く、留守が多い

・キツイ対応が多い → 個々で可否を判断するため、がちゃ切りなどが多くなる

まとめ 

これまでの説明を、比較表でまとめてみました。

       有効率
電話に出る確率 
 アタック率
決裁者に繋がる確率
 相手の対応  即決率
1回の電話で決める確率 

法人 
  ×  

個人
 ×   

今回は、法人・個人へ電話する際の大きな違いを解説しました。

違いを理解すれば、割り切るポイントもわかってくるので、

決裁いないなぁ、繋がらないなぁ、と余計な悩みも減らせるかと思います。

ぜひ、頑張ってみてください。

以上、読んでいただきありがとうございました。