営業ノウハウ

決裁者への近道は、非決裁者の対応のコツ!

こんにちは!もしりんです。

さて、今回は、効率がいい非決裁者への対応を解説します。

おさらいにありますが、

非決裁者とは契約するかどうかを決める権限がない

決裁者とは契約するかどうかを決める権限がある

でしたね。上記を踏まえて読み進めてくださいね!

Rin

この記事はこんな人におすすめ
・見込みの質を上げたい人
・非決裁との会話が多い人

まず、非決裁者が出た場合、話す目的は1つです。

決裁者の在宅時間を聞くことです。

それ以外の会話は、極論あまり必要ありません。

はじめて1週間とか2週間は、

切られないことを第一に考えて、電話をかけている方が多いと思います。

ただ、そのあともこれを続けていると少し非効率になるので、

トークになれてきた人は、より確実に決裁者に当たれるように、

効率がいい非決裁者への対応をご紹介します。

話を聞いてくれる人=決裁者とは限らない。

話を聞いてくれる人が、

最後には非決裁者だった!ということはよくあります。

お客さん

はい、はい、なるほど!!

5分経過。。

お客さん

えっ!それはいいですね!!

10分経過。。。

アポインター

では、次回のアポイントさせていただいてもよろしいでしようか?(♪)

お客さん

あっ。でも私は決めれないので・・

アポインター

えー!!!めっちゃ聞いてくれてたのに・・

通話時間 15分!!

上記のトークで一番、問題なのは、

話た時間の割に結果がともなっていないということです。

このお客さんが決裁者ではないことを、

早くに気づいていれば、3分程度で会話は終わります。

残った12分を新規コールにまわしていれば、

約29コール電話が出来ます。※1コール25秒鳴らしたとした場合

仮に全員が非決者だったとしても、見込みが約3~4件は作れます。

何十分も非決裁者に話す1件と決裁者に繋がる3~4件であれば、

コツコツと決裁者と繋がる見込みを作る方が得策といえます。

これが1か月続けば、見込みの差はどんどん開いていきます。

たかが、15分、されど15分です。

非決裁者から決裁者の在宅時間を聞くコツ

お客さん

別の者が担当しています。

非決裁者から決裁者の在宅時間を聞く際のポイントは、

こちらから時間帯を指定することが重要です。

時間を指定する会話

お客さん

管理しているものは別にいます

アポインター

畏まりました。
管理されている方はお戻りはお昼以降とかでしょうか?

お客さん

はい、そうです。

アポインター

畏まりました。では、13時頃にまたお電話します。

お客さん

はい、わかりました。

これが、質の良い見込みになるかどうかの重要なポイントです。

もし、時間を明確に聞いていない場合、

電話をする ⇨ 非決裁者が出る ⇨ また時間を聞く

というサイクルになり、

ここでも時間をロスしてしまい、

お客さんからの印象が悪くなります。

上記を意識しているアポインターと

していないアポインターでは、アポイント率は全く違ってきます。

仮に決裁者が出たとしても、

前者は、戦略的に決裁者に当たり、後者は、たまたま決裁者がいたということになります。

自分が進めた会話でちゃんと決裁者がその時間にいた!

この小さな成功体験が、見込み作りの質を上げる第一歩になります。

まとめ 

非決裁者へは簡潔に対応し、決裁者へと繋がる明確な返事をもらう事に注力する

自分が会話をリードし、非決裁者への会話の負担を減らす

いかがでしたでしょうか。

電話に出る人は人間ですので、マニュアル通りにいかないことも

しばしばあると思いますがそれは、当たり前のことですので落ち込む必要なしです!

うまくいった会話に、意識を向けることで継続的に見込みも増やせるはずです。

ぜひ、非決裁者への対応をマスターして1件でも多く

決裁者にアタックできるように頑張ってください。

以上、お読みいただきありがとうございました。